간다 마사노리(神田昌典)는 일본의 경영 컨설턴트이자 베스트셀러 작가로, 특히 중소기업과 개인 사업자를 대상으로 효과적인 마케팅 및 경영 전략을 제시하는 데 주력해 왔다. 그의 저서 《기업 최강의 전략》(원제: Small Giants)은 구체적이고 실행 가능한 경영 전략을 담고 있다. 책의 핵심 내용과 전략을 요약하면 다음과 같다:
1. 작지만 강한 기업을 목표로
- 대기업처럼 규모를 키우는 것만이 성공이 아니다.
- 소규모이더라도 독창성과 고객 충성도를 강화해 강력한 경쟁력을 갖추는 것이 중요하다.
- 지역 시장, 특정 분야의 틈새시장 등 특정 영역에서 독보적인 위치를 점하라.
2. 고객 경험에 집중하라
- 고객 만족을 넘어 고객에게 감동을 줄 수 있는 경험을 제공해야 함.
- 단순히 제품 판매에 그치지 않고, 고객의 삶에 가치를 더하는 것을 목표로 한다.
- 고객과의 신뢰를 바탕으로 장기적인 관계를 구축하라.
3. 차별화된 브랜드 구축
- 경쟁 기업과 비교해 무엇이 다른지를 명확히 정의해야 한다.
- 품질, 서비스, 가치관 등에서 독창적인 포지셔닝을 개발하라.
- 고객이 단순히 제품이 아니라 기업 자체를 신뢰하고 좋아하도록 만들어야 한다.
4. 효율적인 마케팅과 세일즈
- 큰 예산을 쓰는 전통적 마케팅 대신 소규모 예산으로도 큰 효과를 낼 수 있는 전략을 사용하라.
- 예를 들어, 스토리텔링이나 구전 마케팅처럼 인간적인 요소를 활용하라.
- 지속적인 고객 피드백을 반영해 마케팅 전략을 최적화한다.
5. 핵심 역량 강화
- 모든 것을 잘하려고 하지 말고, 특정 분야에 특화된 핵심 역량을 키워라.
- 기업의 가장 강력한 무기를 명확히 파악하고 이를 기반으로 성장 전략을 세우라.
6. 사회적 가치를 창출하라
- 단순히 이익 창출을 목표로 하지 않고, 사회적 문제 해결이나 지역사회 공헌과 같은 가치를 목표로 삼아야 함.
- 고객은 이러한 가치를 중요하게 여기는 기업을 더 신뢰하고 지지한다.
7. 직원과의 신뢰 관계
- 직원이 기업의 핵심 자산임을 인식하라.
- 직원들에게 성장의 기회와 일의 의미를 제공하여 조직에 대한 충성도를 높인다.
- 열린 커뮤니케이션과 수평적 조직 문화를 도입하라.
8. 목표 설정과 실행
- 명확한 비전과 단기 및 장기 목표를 설정하고 이를 직원들과 공유하라.
- 목표 달성을 위한 구체적이고 실질적인 실행 계획을 마련하라.
- 주기적으로 목표를 점검하고 필요시 전략을 수정한다.
간다 마사노리의 기업최강의 전략- 특징
이 책은 고객 감정 을 중심으로 한 마케팅 방안을 통해 기업의 최강의 전략 을 구축하는 법을 다루고 있다. 제시된 방법론을 통해 방치된 고객 감정 을 통해 기업은 어떻게 차별화 할 수 있는지를 제안한다. 감정을 바탕으로 한 전략은 기존의 사고방식을 벗어나 혁신을 추구하며, 고객의 마음의 소리 에 귀 기울이는 것이 중요하다는 메시지를 전달한다. 또한, 전략이 성공하기 위해서는 단순한 수익 이상의 의미를 갖도록 만드는 것이 필요하다는 점을 강조한다.
고객 감정
고객 감정은 고객이 제품이나 서비스에 대해 느끼는 감정이나 느낌을 말한다. 이 감정은 고객의 구매 결정에 영향을 미친다. 예를 들어, 친구가 추천해준 음식점을 가보고 그곳의 분위기나 서비스에 감동을 받으면, 다음에도 그 음식점을 이용하고 싶어질 것이다.
고객 감정을 기반으로 한 전략 구축법
성공하는 기업의 6단계 전략 프로세스
실전 마케터의 관점에서 바라본 비즈니스 혁신 방법
1. 기업 마케팅 전략의 혁신
- 고객 감정 을 기반으로 한 기업 전략은 경영 성공의 핵심 요소이며, 전략 개발에 속도를 중시해야 한다.
- 효과적인 질문을 통해 필요한 정보를 추출하고, 기존 사고 패턴을 파괴하는 혼란을 일으키는 혁신적인 아이디어 도출 필요하다.
- 실행력을 높이기 위해 전략의 주체가 스스로 사고하고 결단하는 과정을 중요시해야 하며, 고객을 매료하는 전략을 단계적으로 구축해야 한다.
2. 라이프 사이클을 활용한 전략 구축
- 상품의 라이프 사이클 을 이해하면 안정성 및 수익성이 높은 비즈니스 모델 을 구축할 수 있다. 이는 신규 고객 획득 비용이 기존 고객에게 드는 비용보다 40배 높은 현실을 반영한다.
- 라이프 사이클 을 기반으로 상품 수명을 예측하면, 성장기와 도입기의 관계를 통해 이익 예측이 가능해진다. 전문화, 차별화 , 비용 절감 등의 전략이 효과적이다.
- 상품 컨셉이 고객에게 제대로 전달되면 고객 요구를 충족하고 판매를 촉진할 수 있다. 고객 시점에서 상품 설명을 간결하게 할 필요가 있으며, 이를 통해 상품의 팔리지 않는 원인인 인지 부족을 해결한다.
- 효과적인 상품 네이밍 및 상품 전달 방식을 통해 고객을 선별하고, 브랜드 인식을 높일 수 있다. 품질과 전달의 조화가 비즈니스 성공 의 key이다.
3. 고객 타깃 설정과 기업 전략
- 고객 타깃을 명확히 설정해야 고객 선택을 받을 수 있으며, 이는 감정적인 연결을 통해 커뮤니티 의식을 형성하는 데 기여한다 .
- 실행력 있는 전략을 위해서는 고객 선택이 기업 감정에 미치는 영향을 고려해야 하며, 이를 니즈ㆍ원츠 분석차트를 통해 관리할 수 있다 .
- 잠재 고객 발굴 비용은 매우 비쌀 수 있으므로, 저렴한 비용으로 효율적인 고객 찾기가 필수적이다 .
- 영향력 있는 고객을 활용하여 잠재 고객들에게 동경받는 사람이나 데이터를 활용해 고객을 유치하는 전략이 필요하다 .
4. 전략적 차별화와 고객 가치
- 전략의 본질은 경쟁사와의 차별화 이며, 최강의 경쟁전략은 싸우지 않는 것이고 돈을 벌 수 있는 것이 목표이다 .
- 성공적인 시장 접근은 고객 시점에서 자사의 우위성을 명확하게 전달하는 것이며, 경쟁우위는 고객의 인식에 따라 달라진다 .
- 고객이 느끼는 가치는 구매 결정에 큰 영향을 미치며, 합리화되는 가격에 대한 이해를 통해 고객의 신뢰를 얻을 수 있다 .
- 철수 전략을 사전에 고려해야 하며, 기업의 지속성을 위해 고객과의 커뮤니티 형성이 중요하다 .
5. 효과적인 마케팅 전략
- 고객에게 상품을 보여주는 것은 마케팅의 가장 중요한 첫 단계이며, 효과적인 마케팅은 경쟁력을 강화하는 열쇠다.
- 고객 획득 비용을 내려 수익률을 높이고, 재주문 구매가 활발한 상품에 대해서는 매출 이익률이 7~80% 이상이어야 한다.
- 다이렉트 마케팅은 고객의 생애 가치를 높이는 전략으로, 고객 감동 프로그램 등을 통해 유대 관계를 강화해야 한다.
- 비즈니스 모델 을 구축하기 위해서는 사전에 철저한 시뮬레이션을 통해 고객과 시장을 분석해야 하며, 성공적인 모델은 숫자 게임에 대한 이해에 기초한다.
6. 기업 전략의 시각화와 아이디어 촉진
- 기업 전략은 보이지 않는 논의를 시각적으로 표현하여 단시간에 아이디어를 촉진하는 도구이다 .
- 스타전략 구축법은 문제를 다면적으로 바라보아야 하며, 이를 통해 생각지 못한 아이디어가 발굴된다 .
- 이 방법은 우뇌의 발상력을 강조하며, 혼란스러운 상황에서 질문을 만들어내면서 힌트를 찾는 과정을 중요시한다 .
간다 마사노리의 “기업 최강의 전략”은 중소기업을 대상으로 단기간에 업계 최고가 될 수 있는 ‘스타 전략 구축법’을 소개하는 책이다. 간다 마사노리의 ‘스타 전략 구축법’은 상품, 고객, 경쟁, 메시지 등 6단계로 구성되어 있으며, 특히 1인 기업이나 소규모 사업자에게 유용한 전략을 제시하고 있다.
- 60분 안에 전략 도출: 시간을 많이 투자하지 않고도 빠르게 전략을 수립할 수 있는 방법을 제시했다.
- 실제 사례 제시: 직원 수 100명 미만의 중소기업을 대상으로 한 실제 사례를 통해 전략 수립 과정을 설명했다.
- 개인의 성공 비법: 경영자뿐만 아니라 평범한 사람들도 자신의 인생을 한 단계 끌어올릴 수 있는 방법을 제공했다.
